海岸线文学

第五章 商务交往与谈判中的心理作用（第4页）

·互换名片窥探对方的心理

在现代商务交往和谈判中，互换名片是一种常见的建立关系的方式。诚如心理学所言，人的任何行为都是在一定心理活动的驱动下进行的。在交换名片的过程中我们也可以窥探对方的心理活动。

2000年4月，新城举行了春季商品交易会，各方厂家云集，企业家们济济一堂。良善公司的杨总经理在交易会上听说忠诚集团的王董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。午餐会上他们终于见面了，杨总彬彬有礼的走上前去，“王董事长，您好，我是良善公司的总经理，我叫杨洗河，这是我的名片。”说着，便从随身带的公文包里拿出名片，递给了对方。王董事长显然还沉浸在之前的与人谈话中，他顺手接过杨洗河的名片，“你好。”草草地看过，放在了一边的桌子上。杨总在一旁等了一会儿，并未见这位王董有交换名片的意思，便失望地走开了。

根据心理学家的有关理论分析这次交换名片过程中双方的心理，我们不难发现杨总先拿出名片，是为了向对方表示诚意。而王董接过对方名片，自己不递名片且没有任何反应，则反映出了自己蛮横、无礼与拒绝的态度。

现代社会，名片交换是重要的交际渠道，它可以向对方表示尊重，也可以增进双方了解，在任何时候都应引起重视。这位王董事长对于名片这种交往方式太心不在焉了，他没有认识到他的举动对别人是非常不礼貌的，从而使自己失去了多认识一个朋友的机会，也失去了许多潜在的商机。

在交换名片时，附记时间、地点的人，头脑灵活，兴趣广泛，能出主意。这类人心细、认真，能广交朋友。同时持有两张名片的人，一般都有深谋远虑。这类人多有创新精神，往往能有超出常规的壮举。他们除本职工作外，一般都兼有其他“第二职业”，兴趣广泛。

经常以“名片用完了”之类的话表示歉意者，多对生活和事业缺乏长远计划，为人较为轻率。当人家把名片递过来时，对方却说：“很对不起，正好我的名片用完了。”这会使另一方心理“犯嘀咕”，对这个人产生戒备心理。不分场合、对象，随意乱发名片的人，多有野心，喜欢抬举自己，自我显示欲强烈。这种人会忘何时何地又把名片给谁了，把名片当成传单使用。他们多梦想一获千金，交往中表现不大诚实。这类人外表看起来很开朗且又谨慎，但实际上常有言行不一的地方。

有的人经常若无其事地掏出一大堆别人的名片来，夸耀自己同这些人如何如何要好；有的人抓出大把不经整理的名片，从中东翻西找寻找自己的名片。这类拿有大量别人名片外出的人，大多属于以自我为中心的类型。这类人大都活动能力强，口才好，能讨人喜欢；同时这种人精力充沛，有魄力，但过分注重外表。

·通过肢体活动看对方心理

世界上没有看不穿的谎言，行为心理学家认为，我们不仅可以从一个人的笑容识别其话语的真实性，更可以通过其肢体动作看出其话语的真实性。因为说谎是一种复杂的行为，要做到让人相信，需要动员全身的器官共同“演戏”。一般来说，无论一个人的说谎技术如何高明，他的肢体都会“出卖”他。因此，善于观察的人，光看一个人的动作，就可以断定对方是不是在说谎。在谈判桌上，当发现对方有以下任一动作时，你就需要长个心眼，综合各种已知信息判断对方是否是在说谎。

1闭谘谧彀

行为心理学家戴斯蒙·莫里斯博士做过这样一个实验：他让研究人员把护士作为测验对象，要她们有意地对病人谎报病情。通过录像观察，这些护士在说谎话时，比平常实话实说时使用了更多的用手掩饰嘴部的动作。由此得出结论：手遮嘴的动作有说谎的嫌疑。

当有人在与你说话时，不自觉地时常出现用手护着嘴的动作。当说到与之相关的关键点时，有人甚至有意假咳嗽以便用手来遮嘴，这时就要对这人说话的真实性多加留意。这时候，也许他说出的话有诈，也许他在说谎，结合前后的交往，你就会不难对他作出准确判断。

如果说话者用手遮嘴，那么他就有“心口不一”的嫌疑。反过来，在你说话的过程中，如果对方用手遮嘴，且是一对一的交谈，你最好是暂停下来，问一问，他是否有不同的意见。如果是一对众的演讲，台下的听众很多人出现了交叉双臂，或者用手遮挡嘴部的动作，那么他向你传递的信息是你说的不符合实际或简直是在说谎，这时你就要斟酌一下演讲内容，调整一下演讲的的风格和角度，尽可能扭转这种不愉快的局面。如果你置这种负面氛围于不顾，坚持说下去，就不会有什么好效果，甚至会引起众人的一片质疑。

2蹦蟊橇

比尔先生是美国的一位行为心理学家，他曾专门对应聘面试人员的现场表现做过全方位的观察和调查。在他的一本书中，有这样的叙述：

我把一次应聘面试的场景录了像，在回放录像时，其中一位应聘者在被问了一个问题后，突然用手遮嘴而且连带摸鼻子。在这之前，这位应聘者一直保持着开放的姿势，外套敞着，两手摆放自然，而且在回答问题时身体前倾，从以上的体态中，根本看不出有负面的语言信息。所以，起初我们以为他的这一动作可能是面部有不适感的一种本能反应。因为通过继续观察，在回答完那一问题后，他又恢复到开放的姿势。事后我找到了那位应聘者，问他在回答那个问题时，自己的手部动作自己意识到了吗?是正巧鼻子部分有不适的感觉吗?他说自己是下意识的，当时鼻子并没有不适的感觉，只是面对主考官的那个问题，一时有两种反应，一种是正面的，一种是负面的。正当他在想负面答案以及对方的可能反应时，就控制不住的用手遮嘴和摸鼻子。后来决定正面回答时，手自觉离开了脸部，又回到了开放的姿势。

通过这段叙述我们不难看出，在说话的过程中捏鼻梁正是一种内心处于矛盾，并企图掩饰内心弱点的一种表现。

3泵鼻子

行为学家的研究表明，一个人在说谎时，鼻子的神经末梢就会被刺痛，摩擦鼻子能够缓解这种不舒服的感觉。另一种说法认为，当比较坏的想法进入大脑之后，人就会下意识地指示手去遮住嘴，但又怕表现得太明显，因此会就势在鼻子上触摸一下。一般而言，摸鼻子的动作对说话者来说表示欺骗，对听话者来说则表示对说话者的怀疑。

当然有的人在说谎的时候也不一定摸鼻子或捏鼻子，只是轻轻地在鼻子下方擦几下。由于动作幅度较小，很多时候都几乎察觉不到。如果在交流的过程中，对方有这种动作，那么你就要分析对方的言下之意乃至语言的真实性。对于一些不惯于撒谎的人来说，在掩饰内心的混乱的时候，手就会很自然地挪到鼻子上，摸它、揉它、捏它，产生一种几乎不为人所知觉的搔痒感，从而缓解个人情绪。

4比嘌劬

眼睛是心灵的窗口，人的许多秘密都会通过这个窗口流露出来。因此许多说谎的人为了避免被别人发现自己内心的脆弱，会采用这种姿势来阻挡眼前的欺诈、怀疑和谎言。还有一些人在向别人说谎时避免注视对方的脸。男人常常会用力揉眼睛，假如是撒个弥天大谎，心中有一些忐忑，他还会把视线转往别处，通常是望着地下。女人则在说谎时喜欢在眼睑下方轻轻摸一下。

5鄙Σ弊

有研究表明，人们在说谎时，会引起敏感的面部和颈部组织的刺痛感，而必须用揉或抓来缓解。还有研究表明，说谎的人在感到对方怀疑时，脖子往往会冒汗。尤其当某人的话与事实不符时，这种表现会特别明显。只要对这种姿势进行观察，我们可以发现这样一个规律：人们由于内心的躁动，会用手去搔脖子，每次大约搔5下，很少超过或少于5下的。搔脖子表明行为者对所面对的事情有所怀疑或不肯定。

当有人向你说：“我能够理解你的想法……”之类的话时，却用一只手的食指搔抓耳部下方或脖子的一侧，那么他此时内心的真实想法却是：不敢苟同。换句话说，虽然他口头上向你传递的是一种正面信息，但是他的体态语言则传递着一种负面信息，这种负面信息多表示怀疑或者不肯定。这时你就要避免轻信他的话。

6泵耳朵

有的人在撒谎时，通常会下意识地抚摸自己的耳朵，就如孩童双手掩着两耳的姿势一样。除了摸耳朵之外，也有人会揉耳背、拉耳垂或把整只耳朵拗向前面掩住耳孔。当然这种动作也常常能反映说话者的害羞或紧张情绪。

7庇檬掷衣领

在交谈的过程中，如果你看到对方下意识地拉了一下衣领，你就需要长点心眼。以没有听清为由，让他再重复一遍对你说过的话。如果对方以前说的是谎言，在接下来的重复回答中会出现支支吾吾，前言不搭后语的现象。这时，你进而注意观察对方的神态，对方是不是在撒谎，能判断个八九不离十。

当然一个人在愤怒或沮丧时也会拉一拉衣领，好让脖子透透气。如果你看到对方使用此动作，可能意味着他对你的表现和举动并不满意。如果你及时与他沟通，对方会感觉你善解人意，同时还会帮他缓解一下负面的情绪。

总之，说谎者在撒谎的同时，常常会有一些下意识的小动作。并且说谎水平越高的人，越会运用小动作制造假象，迷惑对方。