海岸线文学

第一章 处世有道投人所好（第6页）

这不必是什么重大的事情，小事情也可以。你可以说：“有一天我路过你们家花园，你种的花草长得多好啊。”这句话也很有效。或者说：“你的领带很好看，与这套西装搭配得很好!”注意到并说出人们的独特之处能够使人们觉得与众不同。

（4）如果有人等着与你见面，一定要向他们打招呼。

千万不要忽视等着与你见面的人，即使你只会意地看他们一眼，并让他们知道你很快就会到他们那里去。这将使他们觉得你很在意他们。

（5）当有人问你问题的时候，停一会儿再回答。这使他们的问题看起来很重要，因为它意味着你花时间思考他们提出的问题。

（6）当你在团队坐的时候，要关心每一个人。

要记住，任何团队实际上都是由单个的、需要被认可和被欣赏的人组成的。当你向一个团队讲话的时候，你要看着每一个人，向他们说话，让他们知道你觉得他们是重要的。

黑白经：

做人的一个重要原则就是让他人感到自己重要，你越使人们觉得他们重要和特殊，他们就越会对你做出反应。

7、犟驴上套，巧用激将法

厚黑处世时还有一种给“犟驴上套”的方法，就是激将之法，让别人心甘情愿地为你办事。俗话说：“水激石则鸣，人激志则宏。”这种以激燃自尊火花为目标的游说艺术，往往能在短时间内激发巨大的动力。

每个人都有自尊心、荣誉心，但有时由于某种原因，这种自尊心、荣誉心受到了自我压抑，此时开导与说服往往不能使之振奋。如果有意识地运用刺激性语言“将”他一军，便会使其自尊心从自我压抑下解脱出来，产生新的兴奋。这种方法对付性格倔强的人，特别有效。

公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至夏口，势孤力单，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘踞江东的孙权联手以外已别无他途。

这么重大的使命若交付一位平庸的使者，一定照实陈情：敌方势力强大，我方危在旦夕，请主公出兵相援不胜感激云云。刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明，他早就胸有成竹，自荐过江，寻求孙吴出兵抗曹。他后来终于说动孙权，成功地完成了联吴拒曹的使命，以至造成后来三国鼎立之势。你看，求人求得妙，是否可以创造历史？

诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘豫州在江南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才是。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装，俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”

孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”

孔明回答说：“君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘豫州是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？”

孙权听后大叫一声：“我拥有十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”

此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志向自己所期待的方向转化。

孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”

这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。

孔明早有准备，冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。孔明说：“刘豫州确实吃了败仗，但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，再有力的弓箭若射的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。再者，曹操北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘豫州之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断了。”

孔明这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、吴潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权下定决心，联军抗曹，以至后来发生了三国时代最大的决战——赤壁之战。

“请将不如激将”，动之以情，晓之以理，木头人也会流泪的。诸葛亮采用“激将法”，既达到了求人的目的，自己又毫无损失，实在妙不可言。

厚黑处世者，会遇到形形色色不同的人。如果对方是一头犟驴，这时对运用“投其所好”的办法来实现自己目的的人就提出很高的要求，因为，弄不好拍马屁可能拍到马蹄子上，轻者不起任何效果，重者可能还会被踢伤。宗吾认为，这种犟驴并不难对付，只要针对性地多下点功夫，终究会使“犟驴上套”。

唐朝天佑年间，叛臣朱温用计诱骗五路兵马反对驻守太原的晋王李克用。叛军中有一猛将高思继异常勇猛，善用飞刀，百步取人。后来被晋王李克用的十三太保李存孝生擒。本意留他在帐前听用，可高思继却执意要回山东老家过田园生活以为改恶从善。后来李存孝被奸臣康君立、李存信所害。朱温闻李存孝已死，又发兵来犯，帐前王彦章不仅勇猛盖世，且智谋过人，晋王将士闻风丧胆，畏敌如虎。晋王长子李嗣源说道：“昔日降将高思继闲居山东，何不请他迎敌。”晋王闻言大喜，遂命李嗣源前往山东求将。

李嗣源来到山东农村，直奔高家庄寻高思继。提起前事，高思继说道：“自勇南公存孝擒我，饶了性命，回到老家，‘苦身三顷地’与世无争，今已数年，早把兵家争战之事置之身外。今日相见，别谈这些。”李嗣源心想，自古“文官言之，武将激之”。对高将军好言相求，难以收效，必须巧用激将之法。于是，编出一通谎言，说道：“天下王侯，各镇诸侯，皆闻将军之名，如雷贯耳，称羡不已。我与王彦章交兵被他赶下阵来，我对王彦章说：今来赶我，不足为奇。你如是好汉，且暂时停战，我知道山东浑铁枪白马高思继，盖世英杰，有万夫不当之勇，待我请来，与你对敌。王彦章见我阵前夸耀将军，愤然大叫：就此停战，待你去请他来，不来便罢，若到我这宝鸡山来，看我不把他剁成肉酱!……”高思继经此一说，不禁激得心头起火，口中生烟，大叫家丁：“快备白龙马来，待我去生擒此贼!”遂披挂上马，辞家出山，望宝鸡山飞驰而去。

在宗吾看来，高思继本来已经看破红尘，决心弃武从耕。李家虽对他有再生之恩，但正面动员他出山，重返军旅时，他却以自己“与世无争”加以拒绝。然而，当李嗣源借用谎言激他时，他却毅然披挂上马，重返战场。可见，这种激将起兴就是一种变相的“投其所好”。

黑白经：

如果你的想法从根本上讲与对方的心意背道而驰，而对方又是一个“犟驴”，这时你绝不能说出真实的目的，“犟驴”发起脾气来，吃不了是要兜着走的。你必须隐藏真正目的，让对方不知不觉为你出力。

8、隐“优”暴“缺”，自贬声誉

厚黑学认为，运用好“投其所好”的技巧，必要时要“屈尊降贵，自贬声誉”，这样才能反衬出对方的高大，由此一来，再想在语言上打动他就不是什么难事了。这是一种变相的吹捧和恭维，但必须有点“自甘堕落”的精神才可以使用。厚黑行事者信奉的就“无行到了极点，便可以无法无天”的信条，他们运用这个厚黑妙法就再合适不过了。

很多人都有这样的体验：一看到平时高高在上的人的失败、弱点，就解除了对对方的紧张感，就想要接纳对方。

一次，有位记者去采访某个大政治家属下丑闻真相，这位大政治家明白记者的来意后，把兴致勃勃准备开始质问的记者拦住：“时间多的是，慢慢来好了!”然后一屁股重重地坐下。

由于这种态度，首先记者的开场白便被抑制住了。

一会后，咖啡送来了。接着，发生了一些偶发事件。那个政治家看来像是不敢热饮的人，刚喝了一口咖啡便大叫起来：“烫死了!”把杯子都打翻了。

收拾告一段落后，谈了不一会儿的话，政治家又把香烟放颠倒了，就要在滤嘴上点起火来。