海岸线文学

第八章 游刃有余 抓住关键把事情办得漂亮（第3页）

（9）眼神四射，神不守舍：便可明白他对于你的话已经感到厌倦，再说下去必无效果，你如果不赶紧告一段落，或乘机告退，或者寻找新话题，谈谈他所愿听的事。

（10）眼神凝定：便可明白他认为你的话有一听的必要，应该照你预定的计划，婉转陈说，只要你的见解不差，你的办法可行，他必然是乐于接受的。

（11）眼神下垂，连头都向下倾了：便可明白他是心有重忧，万分苦恼。你不要向他说得意事，那反而会加重他的苦痛，你也不要向他说苦痛事，因为同病相怜越发难忍，你只好说些安慰的话，并且从速告退，多说也是无趣的。

（12）眼神上扬：便可明白他是不屑听你的话，无论你的理由如何充分，你的说法如何巧妙，还是不会有高明的结果，不如戛然而止，退而求接近之道。

洞察被求人的虚荣心

汉代的大辞赋家司马相如，出川漫游，一篇《子虚上林赋》博得了海内文名。当时的博雅之士，无不以结识司马相如为荣。

有一次，司马相如外游回成都的路上，路过临邓。临邓县令久仰司马相如的名声，恭请至县衙。此事惊动了当地富豪卓王孙，他也想结识一下，以附庸风雅。但他仍摆脱不了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是请县令王吉，让司马相如作陪。司马相如本来看不起这班无才暴富之人，所以压根没准备去赴宴。

到了约定日期，司马相如却没有来。卓王孙如热锅蚂蚁，王吉只好亲自去请。司马相如驳不过王吉面子，来到卓府。卓王孙一见他的穿戴，心中早已怀瞧不起之意，司马相如全然不顾这些，大吃大嚼，只顾与王吉谈笑。

忽然，后院楼上传来悠扬婉转的琴声。这琴声似流水潺潺溪涧，又似微风拂过春皱的水面；似骏马奔驰原野，又似惊涛拍岸……原来这是卓王孙的女儿卓文君所奏。卓文君一向爱慕司马相如的相貌和才华，司马相如到来之后于是故意弹奏一曲向司马相如表达爱慕之心。司马相如一下子停止了说笑，倾耳细听起来。此时的司马相如感到自己碰到前世冥冥注定的知音。琴声让他不仅忘却了眼前的一切，而且使他在情不自禁中忘却了自我。司马相如乘着酒兴，弹了一曲《凤求凰》向卓文君表达爱意。就在这音乐的交流与碰撞中，他们以身相许，遂定终身。卓文君当夜私奔到司马相如处，两人一起逃回成都。卓王孙知道后，气得暴跳如雷，发誓不准他们返回家。

卓文君随司马相如回到成都后才发现，她的夫君虽然名声在外，但家中却很是贫寒。用家徒四壁、一贫如洗来形容一点也不为过。在万般无奈的情况下，他们只好返回临邓，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助。不料，卓王孙破口大骂，将他们蛮横地拒之门外，并且叫来人带话让他们永远不要回来。

夫妇俩心都凉了半截儿，可是到底他们俩人都有才，很快想出了一个“绝招”。第二天，司马相如把自己仅有的车、马、琴、剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不远的地方租了一间屋子，开了一个小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服，撸起袖子和卷起裤腿，像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬物什，里里外外忙个不停；卓文君则粗布衣裙，忙里忙外，招待来客。酒店刚开张，就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相加夫妇一点也不感到难堪，内心倒很高兴，因为这正好有了一部分收入，而且还达到了他们的目的——给顽固不化的老爷子颜色看，让他也在临邓县丢丢人、现现眼。卓王孙在临邓县也是有头有脸的一方士绅，哪里允许临邓县的父老乡亲在他背后指指点点，戳着脊梁说笑话呢？这让卓王孙很伤脑筋，撒手不管不闻不问吧，闹得满城风雨，耳朵根子实在不得清闲，去管他们吧却有抹不开面子。正在他左右为难、一筹莫展之际，有几个朋友劝卓王孙说：“俗话说得好：‘嫁鸡遂鸡，嫁狗随狗，嫁条扁担扛着走！＇令嫒既然愿意嫁给他，就随她去吧。再说司马相如毕竟有相当的过人之才，而且还是县令的朋友。尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢？”

这样一来，尽管卓王孙气歪了鼻子，但也万般无奈。只好借着这个台阶给自己下了台。于是送给司马相如夫妇仆人两名，钱财百万。司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生活去了。

对于那些在社会上有身份、有地位的上流社会的人来说是非常重视名声的。这里涉及到所谓的“面子”问题。“面子”应该说人皆要之，但好之则有虚荣之嫌。对于那些爱慕虚荣的人来说，应该这就是一大弱点。如果通过细致入微的观察，抓住了交往中对方的这一弱点，并适当地加以利用，或许还能收到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的效果呢！

运用“钓语”开启被求人的话题

战国期间，赵太后刚刚主持国政，秦国就加紧攻赵。赵国向齐国请求救援。齐国说：“必须让长安君来做人质，我们才会出兵。”赵太后不肯，大臣们都极力劝谏。赵太后明确地告诫左右大臣们：“谁要是再提起叫长安君做人质的事，我一定吐他一脸唾沫。”

左师触龙说自己想拜见太后，太后怒气冲冲地等待着他。触龙进宫后慢慢走上前去，走到太后跟前就向她谢罪，说：“老臣的脚有毛病，一直无法正常行走，很久没有拜见太后您了。虽然自己原谅自己，但仍然担心太后您的身体欠安，所以希望能拜见一下太后。”赵太后说：“我只能靠车子行动了。”触龙问：“每天饮食该不会减少吧？”太后说：“靠喝点粥维持。”触龙说：“老臣最近很不想吃东西，就勉强散散步，每天走上三四里，渐渐地喜欢吃东西了，身体也舒服了。”太后说：“我可做不到这点啊。”太后的脸色稍微缓和了些。

左师触龙说：“老臣我有个儿子叫舒祺，年龄最小，没什么出息。我已经年老体衰了，私下里很疼爱他。我希望他能充当一名王宫卫士，来保卫王宫，因此我冒死来向太后提出这一请求。”太后说：“好吧。他今年多大了？”触龙答道：“十五岁了。虽然年纪尚小，老臣还是想趁着自己没死之前把他托付给您。”太后说：“男子汉也疼爱自己的小儿子吧？”触龙答道：“比妇人家还厉害。”太后笑着说：“妇人家疼爱小儿子才特别厉害呢。”触龙说：“老臣私下里还认为您疼爱燕后要超过长安君呢。”太后说：“你错了，我疼爱燕后远不如疼爱长安君厉害。”触龙说：“为人父母的疼爱子女，就应该替他们做长远打算。您送别燕后时，在车下握着她的脚后跟，为她掉泪，因为您想到她要离家远嫁。这就是爱她啊？燕后走了以，您并不是不想念她，祭礼时总是要替她祷告说：‘千万别叫她回来。’这难道不是替她做长远打算，希望她的子孙世代为王吗？”太后说：“正是这样。”

左师触龙问：“从现在起，上推到三代以前，甚至推到赵氏立国的时候，赵王子孙被封侯的，他们的后代还有在侯位的吗？”太后答道：“没有。”触龙又问：“不只是赵国，就是其他诸侯的子孙，他们的后代还有在侯位的吗？”太后答道：“没有听说过。”触龙就说：“这些国君们，有些是自己取祸而亡，有些是祸患延及子孙而亡。难道说国君的子孙们都不会有好结果吗？只是因为他们地位尊贵却无功于国，俸禄丰厚但没有为国出力，只是拥有大量的金玉珍玩而已。现在您使长安君的地位很尊贵，又封给他肥沃的土地，给他很贵重的金玉珍玩，却不让他趁现在为国立功。有朝一日太后您不幸去世，长安君将依仗什么在赵国安身立命呢？老臣认为您替长安君打算得不够长远，所以说疼爱长安君不如疼爱燕后。”太后说：“好吧，那就任凭您怎样安排他吧？”

于是，触龙为长安君准备一百辆随行的车辆，送他到齐国充当人质，齐国这才出兵援救赵国。

子义听说了这件事，感叹道：“君主的儿子，是骨肉之亲，尚且不能倚仗没有功勋的高位，没有劳绩的俸禄，来长期守住金玉珍玩，更何况是做臣子呢？”

《鬼谷子》一书曾讲“钓语”，“其钓语合事得人实也。……常持其网驱之，其不言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。”

钓语是言谈开始时的导引性、启发性言语，以便引出对方的话头以及对方不愿外露的思想情感。清人俞樾释曰：“钓语谓人所隐藏不出之言，以术钓而出之。”就像钓鱼投饵一般，用简单而富有引诱力的话语引导、开启对方，使得对方非得开口说话不可。

把握被求人话题的侧重点

谈话是我们的日常生活中一项不可缺少的重要内容，而任何一件事物都可以成为我们谈论的话题。在谈话中，虽然谈活者不是非常直观地说出自己、透露出自己，但随着谈话的进行，谈话者会在不知不觉、有意无意当中暴露出其性格。在这个过程中，注意谈论内容是什么，谈论者的神态和动作怎样。细心一点，一定会获得一些有益的东西。

一个常常谈论自己，包括曾有的经历、自我的个性、对外界一些事物的看法、态度和意见等等，一般来说，这样的人性格多比较外向，感情色彩鲜明而且强烈，主观意识较浓厚，爱表现和公开自己，多少有点虚荣。

与此相反，如果一个人不经常谈论自己，包括曾有的经历、自我的性格、对外界一些事物的看法、态度和意见等等，则表明这个人的性格比较内向，感情色彩不鲜明也不强烈，主观意识比较淡薄，不太爱表现和公开自己，比较保守，多少有自卑心理。另外这种人可能有很深的城府。

如果一个人在叙述某一件事情的时候，只是单纯地在叙述，不加入过多的自我感情色彩，而足将自己置于事外，则表明这个人比较客观、理智，情感比较沉着和稳定，不会有过激行为。

相反，一个人在叙述某一件事的时候，自我感情非常丰富，特别注意个别细节，则说明这个人感情比较细腻，会一触即发。

如果一个人在说话时习惯于进行因果和逻辑关系的推理，给予一定的判断和评价，说明这个人有很强的逻辑思维能力，比较客观和注重实际，自信心和主观意识比较强，常会将自己的思想观点强加于他人身上。

如果一个人的谈话属于概括型的，非常简单，但又准确到位，注重结果而不太关心某个细节过程，平时关心的也是宏观的大问题，则显示出这个人具有一定的管理者和领导者才能，独立性较强。

如果一个人谈话非常注重过程中的某个具体细节问题，对局部的关心要多于对整体的关注，则表明这个人适合于从事某项比较具体的工作。这一类型的人支配他人的欲望不是特别强烈，可能会顺从于他人的领导。

一个人谈论的内容多倾向于生活中的琐事，表明他是属于安乐型的人，注重享受生活的舒适和安逸。

一个人如果经常谈论国家大事，表明他的视野和目光比较开阔，而不是局限在某一个小圈子里。

一个人如果喜欢畅想将来，则表明他是一个爱幻想的人，这种人有的能将幻想付诸行动，有的却不能。前者注重计划和发展，实实在在地去做，很可能会取得一番成就。但后者只是停留在口头说说而已，最终多会一事无成。

在谈话时，比较注重自然现象，那么这个人的生活一定很有规律，为人处世也非常小心和谨慎。

经常谈论各种现象和人际关系的人，可能自己在这一方面颇有心得。

不愿意对人指手画脚，进行评论的人，偶尔在不得已的时候发表自己的看法，当面与背后的言辞也多会基本保持一致，这说明这个人是非常正直和真诚的。

对他人的评价表面一套，背地一套，当面奉承表扬，背后谩骂、诋毁，表明这个人是极度虚伪的。

有些人不断地指责他人的缺点和过失，目的是通过对比来证明和表现自己。