海岸线文学

第八章 游刃有余 抓住关键把事情办得漂亮（第4页）

有些人在谈话中总是把话题扯得很远，或者不断地转变活题，表明他思想不够集中，而且缺少必要的宽容、尊重、体谅和忍耐。

投其所好让办事事半功倍

一次偶然的机会，雪亮与一位优秀的推销员一同去拜访他的一位大客户。没想到，几个人一见面谈得并不是生意，而是美国NBA的乔丹与卡尔·马龙之战。由于跟想象的情景相去甚远，雪亮一时间无法接受。雪亮和这名推销员是老朋友，在多年的交往之中，雪亮从来不知道他对篮球那么感兴趣。

事后雪亮特意问他：“我从来不知道你对篮球如此热衷。”

听完雪亮的话，他笑着回答说：“相信你也知道，干我们这一行的必须设法迎合顾客的兴趣。说穿了，推销员就像是一条变色龙，必须配合环境改变自己的颜色，以便避开困难，求得生存。因此，一名优秀的推销员必须去了解顾客的兴趣和关心的事项。唯有如此方能取得好业绩。”

雪亮又说：“我还是不明白!因为我看你在谈论篮球时神采奕奕，像个大行家。事实上，我知道你对篮球并没有多大兴趣。”

“不是的，现在我对篮球的确是很有兴趣的，这是慢慢培养起来的。您不知道，我对足球也非常擅长，要知道，现在有成就的男性绝大部分是足球迷。”

“事实上，我比较喜欢高尔夫球，但那位客户是十足的篮球迷。所以，去拜访他之前，我一定会先翻翻报纸，了解各队的近况。我所做的，只不过是以讨好的话题去获取对方的心罢了。现在，我们能处得像好朋友似的，就是拜篮球所赐。而我的竞争对手之所以会落败，可能就是因为他从来不看报纸的体育版。”

投其所好定律要求我们在与别人打交道的时候，能够尊重对方的兴趣和爱好，这样更有助于建立良好的人际关系，正所谓话不投机半句多，酒逢知己干杯少。

懂得投其所好往往能带来意想不到的效果，试想，一个和你没有任何共同话题的人，又怎么可能和你继续谈论生意。

有一次，美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，但他们一前一后使尽所有力气，牛依然不肯进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她仅拿一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了牛棚，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。钓鱼时用的鱼饵，不是你所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。当你与客户交谈沟通时，不是你想卖什么?而是他想买什么?不是你想说什么?而是他想听什么?只有“投其所好”，才能把事办好，才能完成任务。

在电视连续剧《宰相刘罗锅》中，文武百官为乾隆皇帝送礼，有的送金银，有的送珍宝，唯刘罗锅送了一桶生姜，而乾隆独独龙颜大悦，赏赐刘罗锅黄马褂一件，穿着煞是风光，似乎白得了面子。

其实，刘罗锅并不是拍马有术，而是深知投其所好的妙处。试想，在乾隆皇帝的眼里，养这么多的官吏，不是为了搜刮天下财宝，而是为了保爱新觉罗氏的江山，独刘罗锅的那“一统（桶）江（姜）山”才体察了皇帝内心的初衷与苦心，这才保全了他的面子，赏赐了刘罗锅。这就是人脉高手善于洞悉、处理人际关系的奥妙所在。

冯先生是深圳一家民营房地产公司的董事长，在他刚刚创业的时候，人们对私营企业普遍还存在有一定的偏见，这使得冯先生的企业遇到了不少的困难，要想拿到各种批文还有一定的困难，这一点严重制约了公司的发展。他曾经对他的朋友说：

“在多次拜访国土局某局长失败后，我想再这样做，我将永远失败，在研究了人际关系并反复思考后，我想我应该找出对方喜欢的东西，来一个‘投其所好’。”

“一天，我又到局长那里拜访。这一次，我学会了观察，我有了新的发现——局长办公座位上方有一幅巨大合影，是局长同余秋雨先生坐在沙发上交谈时候的合影。”

“孙局，我一直想请余秋雨先生帮我签个名，但从未如愿，我听说，您跟余先生关系非常好，您怎么会跟他那么‘铁’?”

“这一问有‘立竿见影’的效果，孙局长的脸色马上变了。”

“这也没有什么了，我本人很喜欢文学，很多年前，余秋雨还没有成名前，我们就是朋友……”

冯先生还“小心翼翼”、“轻描淡写”地向孙局长提起自己与王蒙先生有很深交情，超过他的预想，孙局长马上说：

“有时间，你请他到深圳来，我来请客。”

孙局长一下子变得热情起来，他们有了共同的话题，足足谈了两个小时。离开时，冯先生带走了已批过的申请报告和局长对他工作予以更多支持的承诺。

现在，虽然孙局长早已经退休了，但他们之间的交情仍在，依然是很要好的朋友。

在很久以前，在基督降生百年以前，著名的罗马诗人西罗斯就说过：“当别人对我们产生兴趣时，我们就对别人产生兴趣。”所以，如果你要影响他人，赢得朋友，就应该学会投其所好，谈论他人最感兴趣的话题。

事情的解决方法总有一个好的切入点，使用蛮劲，只会适得其反，自己也会觉得累，多沟通，多思考，找到投其所好的切入点，才是最好的解决方法。

谈论别人最感兴趣的事物

一个华人在美国西雅图开了餐厅，为招揽顾客，每当客人餐后离去时，总要奉送一盒点心，内附精致“口彩卡”一张，上印有“吉祥如意”、“幸福快乐”等吉言。有一对情侣是这家餐厅的老顾客，他们俩在结婚的那一天，满怀喜悦来到这家餐厅，在他们期待良好祝愿的时刻，打开点心盒，却意外地发现没有往常的“口彩卡”，顿感十分不吉利，心里老大不高兴，他们便向老板“兴师问罪”，不论老板怎样赔礼道歉，他们就是觉得扫兴。看到这种情景，刚到美国探亲的老板的弟弟微笑着走上前去，说了一句美国常用谚语：“没有吉言就是最好的吉言。”听到这句话，新娘破颜一笑，新郎转怒为喜，高兴地和他握手拥抱，连连道谢。

在意外事件面前，兄弟俩的处理方式大不相同，兄长采取的是正面消极应对策略，而弟弟采取的则是侧面出击，主动地投其所好的说话策略。兄长的做法不能消除意外事件给这对新婚夫妇造成的不祥之感，越赔礼道歉越加重这种情绪。弟弟通过对意外事件（没有口彩卡）作出机智的解释，直逼要津，较好地满足了对方的心理需要，既掩盖了过失，又消除了对方的不祥之感。

投其所好的方法最关键的在于找到切入点，切不可盲人摸象般胡乱谈论，最终导致让人与你背道而驰。打动人心的最佳方式是：跟他谈论他最感兴趣的事物。

拿纽约一家最高级的面包公司——杜维诺父子公司的杜维诺先生来说吧。

杜维诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店。一连四年，他每天都要打电话给该饭店的经理。他也去参加该经理的社会聚会。他甚至还在该饭店订了个房间，住在那儿，以便成交这笔生意。但是他都失败了。

杜维诺先生说：“在研究过这位饭店经理为人之后，我决定改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么。我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不只是该组织的一员，由于他热忱，还被选为主席以及‘国际招待者’的主席。不论会议在什么地方举行，他一定会出席，即使他必须跋涉千山万水。

“因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我看到的反应真令人吃惊。多么不同的反应!他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命火焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他组织的一张会员证给我。虽然我一点也没提到面包的事，但是几天之后，他饭店的大厨师见到我的时候说，‘但你真的把他说动了!’

“想想看吧!我缠了那个人四年——一心想得到他的生意——如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在，了解到他喜欢谈的是什么话，那我至今仍然只能缠着他。”

有一位学者说过这样的话：“如果你能和任何人连续谈上十分钟而使对方感兴趣，那你便是一流的高手。”

这句话看来简单，其实也并不容易，因为“任何人”这个概念范围是很广泛的，也许对方是工程师、律师、教师或艺术家。总之，无论三教九流，各种阶层人物，你能和对方谈上十分钟使他们感兴趣的话，需要很高的洞察技巧，要做到这一点很不容易。

不论困难或容易，我们先要渡过这个难关。常见许多人因对于对方的事业毫无认识而相对默然，这是很痛苦的。其实肯下点工夫，这种尴尬的情形就可以减少，甚至成为一流的“高手”也并非难事。